„Krakowskim targiem" – jak nie paść ofiarą manipulacji w trakcie negocjacji? – kurs stacjonarny
CS/7725
Człowiek i Społeczeństwo
Kurs realizowany w formie stacjonarnej.
Dobrze, niech będzie – krakowskim targiem sprzedam ten samochód za... Czy znane powiedzenie może skrywać oddziaływanie manipulacyjne? Czy za dodawaną do licznych ofert i ogłoszeń informacją cena/warunki do negocjacji może kryć się chęć wciągnięcia kontrahenta w manipulacyjną grę? Czy negocjacje, które przecież mają prowadzić do porozumienia, są deklaracją otwartości i chęci dialogu mogą być narzędziem manipulacji? Odpowiedź na wszystkie te pytania brzmi TAK, mogą.
Niniejszy kurs porusza problematykę manipulacji w negocjacjach jako procedurze i chwytów manipulacyjnych stosowanych przez negocjatorów. Program kursu ma na celu uświadomienie Słuchaczom, że negocjacje mogą być pozornie konstruktywnym sposobem ustalania ceny, warunków współpracy czy deeskalacji konfliktu. Mogą być narzędziem w rękach podstępnego manipulatora, którego celem jest maksymalizacja zysków przy równoczesnej minimalizacji naszych korzyści.
Podczas kursu poruszone zostaną następujące zagadnienia:
- Negocjator-manipulator: charakterystyka aktywności.
- Rewizja negocjacyjnych stereotypów.
- Manipulacja jako sposób osiągania korzyści i zysków.
- Chwyty manipulalacyjne najczęściej spotykane w trakcie negocjacji.
- Oferta, propozycja, cena jako wstęp do zmanipulowania negocjacji.
- Słownik negocjatora-manipulatora, czyli na jakie słowa należy szczególnie uważać.
- Negocjacyjna samoobrona, czyli jak kontrować nieuczciwe fortele w trakcie negocjacji.
- Sznurki (strach, szantaż, współczucie, przymilanie), za jakie pociąga negocjator-manipulator.
Ponadto w części warsztatowo-praktycznej kursu w trakcie symulacji i ćwiczeń Słuchacze samodzielnie będą uczyli się kontr i uników, które skutecznie zablokują nieuczciwego negocjatora.
Cel ogólny:
zapoznanie z problematyką obecności manipulatorów i chwytów manipulacyjnych we wszelkich typach negocjacji, jak również wyposażenie Słuchaczy w narzędzia, które powolą im odeprzeć atak manipulatora podczas sytuacji negocjacyjnych.
Cele szczegółowe:
- zapoznanie z terminami manipulacja, wpływ społeczny, a także wskazanie obszarów w procesie negocjowania, gdzie niedozwolone sposoby oddziaływania występują najczęściej,
- prezentacja podstawowych i bardziej zaawansowanych chwytów manipulacyjnych,
- szczegółowa prezentacja typowych szkół negocjowania – konsensualna, retoryczna, kremlowska, konfliktowa, negocjacje happy-happy,
- rewizja obiegowych prawd na temat negocjacji jak np.: głosy negocjatorów są równe, w negocjacjach zawsze chodzi o korzyść itd.,
- krytyka powszechnie znanych forteli negocjacyjnych i wskazanie ich manipulacyjnych powiązań – np. krakowski targ, dziewczyna na telefon, krótka piłka itd.,
- negocjacyjna samoobrona, czyli wyposażenie Słuchaczy w kontrciosy, które zablokują uderzenie nieuczciwego manipulatora,
- zapoznanie Słuchaczy z regułami dobrego licytowania, a także formułowania ofert, a zatem takiego, które ogranicza swobodę podstępnego manipulatora-negocjatora.
Korzyści dla słuchacza:
Słuchacz:
- charakteryzuje manipulację jako sposób osiągania korzyści i zysków, podając konkretne narzędzia działania i style oddziaływania,
- rozpoznaje chwyty manipulalacyjne najczęściej spotykane w trakcie negocjacji i potrafi je kontrować,
- krytycznie potrafi spojrzeć na propozycję umowy, ogłoszenie czy ofertę rozpoznając w tekście manipulacyjne pułapki,
- zna podstawowe szkoły negocjacji, zna i rozumie negocjacyjną terminologię, a także swobodnie posługuje się negocjacyjnymi fortelami,
- potrafi zarządzać negocjacyjnym procesem tak, aby uniemożliwiać drugiej stronie sięgnięcie po manipulacyjny repertuar.
Metody pracy:
- praca w grupach,
- symulacje,
- prezentacje.
Metody weryfikacji efektów kształcenia:
egzamin będzie się składał z dwóch częśći:
- pisemnej: Słuchacz przygotuje analizę wybranego przykładu manipulacyjnych negocjacji,
- ustnej: odpowiedź ustna na dwa pytania dotyczące tematyki kursu.
